Алексей (владелец небольшого магазина):
— Марин, ты тоже получила письмо от менеджера бренда?​
Я уже второй час хожу кругами и думаю: подписаться на год или взять разово и посмотреть, «пойдет — не пойдет».​
У меня главная проблема простая: деньги заморожены в товаре, а потом сидишь и смотришь на полку, как на упрек.​

Марина (владелица магазина побольше)
— Получила, конечно.​
Я даже не сомневаюсь, что тема востребована: для многих конников копыта — вечная головная боль, и гниль встречается довольно часто, это не редкость.​
Но страшно брать на себя обязательства: сегодня спрос есть, а потом — лето, жара, все разъезжаются, кто в отпуск, кто на соревнования, и продажи падают.​

Алексей:
— Вот-вот.
Разово вроде бы спокойнее: взял минимальную партию, половину оплатил сразу, остальное — через месяц, и вроде бы ничего страшного.
Но там же нет возврата остатков — это меня и гложет.
Если не разойдётся, останусь с коробкой и буду сам себе объяснять, зачем я такой умный.

Марина:
— А у меня наоборот: я как раз боюсь разовых заказов.
Знаешь, когда к тебе приходят люди и говорят: «Я видел у ветеринара в видео, мне нужно именно это», — и если у тебя этого нет, они уходят к соседям и больше не возвращаются.
Если у бренда действительно сильная поддержка — обзоры, выставки, журналы, соревнования, — то покупатели будут приходить «разогретыми», уже с запросом.

Алексей:
— Я в такие вещи верю, но с осторожностью.
Был опыт: «сейчас блогер покажет — к нам очередь выстроится», а по факту два человека спросили и один купил.
К тому же у меня клиенты… ну, простые: коневоды, тренеры, владельцы. Им нужно, чтобы средство работало, не воняло и не пачкало.

Марина:
— Вот это меня и успокоило: пишут, что запах нейтральный, с лёгкой хвойной ноткой, и средство не окрашивает ни копыта, ни шерсть.
И что оно безопасно при наружном применении — это важно, потому что люди любят «побрызгать и забыть», а потом обвинять магазин.
Ещё один момент: хранение. Если его действительно нельзя замораживать и оставлять на свету, нужно будет прямо сказать об этом продавцам.

Алексей:
— Да! Я уже представил, как зимой курьер поставит коробку на крыльцо, а ночью будет минус двадцать.
А потом клиент скажет: «Не работает», — и крайним окажусь я.
Хотя они и пишут, что средство работает даже через два года, если его правильно хранить, и это подтверждают ветеринары и ковали.

Марина:
— Слушай, вот это мне как раз важно: не просто «нам кажется», а чтобы специалисты подтверждали.​
Потому что у меня половина продаж в таких товарах — по рекомендации кузнеца или ветврача, а не потому что «красивый флакон».​
И еще: единая рекомендованная цена везде.​
Я реально устала, когда маркетплейс демпингует, а клиент в лицо мне показывает телефон и говорит: «Почему у вас дороже?»​

Алексей:
— Единая цена — это прям плюс, да.
Потому что иначе получается, что магазин превращается в примерочную: пришли, посмотрели, ушли покупать дешевле.
Но у меня другая паранойя, даже смешная: вдруг они везде поставят одинаковую цену, а люди всё равно будут брать на сайте бренда — и мы просто «витрина».​

Алексей:
— Единая цена — это прям плюс, да.
Потому что иначе получается, что магазин превращается в примерочную: пришли, посмотрели, ушли покупать дешевле.
Но у меня другая паранойя, даже смешная: вдруг они везде поставят одинаковую цену, а люди всё равно будут брать на сайте бренда — и мы просто «витрина».​

Марина:
— Я тоже об этом думала.
Но если партнеров обещают отмечать на сайте и в соцсетях, это как раз способствует продажам в магазинах: человеку удобнее заехать по пути, чем ждать доставку.
А если у партнеров еще будут стойки, плакаты, оформление — покупателю будет проще понять, что это за штука и зачем она нужна.

Алексей:
— Насчет стоек я, честно говоря, настроен скептически.
Мне важно не «красиво», а чтобы продавцы не путались и могли объяснить по-человечески: вот это — когда срочно, а вот это — чтобы не повторялось.
Там же две линейки: «Профи» и «База».
И я боюсь, что клиент услышит «Профи» и скажет: «Дайте самое сильное», хотя ему нужна регулярная гигиена, а не «артиллерия».

Марина:
— Ну так это же наша работа — подбирать.
Я бы ввела простое правило для продавцов:
если у человека «уже запах, мокро, больно, срочно» — даём Профи;
если «хочу, чтобы не началось снова, и у нас сыро в денниках» — даём Базу.
И тогда повторные продажи будут на Базе: профилактика — это не раз в год.

Алексей:
— Согласен.
Но возвращаюсь к главному: в годовом договоре меня пугает слово «год».​
Да, там меньше предоплата и больше отсрочка, а также предусмотрен возврат остатка — звучит как спасательный круг.
Но внутри меня сидит страх: подпишу — и как будто стану должником, даже если формально всё в порядке.

Марина:
— Понимаю.
Меня пугает другое: если я не подпишу, то не получу их поддержку для «активно продающих», лимитированные товары и новинки.
А конкурент подпишет, поставит красивый стенд, будет отмечен брендом, и мои покупатели уйдут к нему.

Алексей:
— Слушай, вот тут мы упёрлись.
Я не хочу рисковать без возврата (разово), но и морально не готов подписываться на год (договор).
Вроде оба варианта нормальные, а в голове — шум.
Может, нам просто отправить менеджеру ЭККОПа список вопросов, которые действительно волнуют?

Марина:
— Да, это разумно.
Потому что сейчас мы ходим по кругу: «страшно — не страшно», а нужно разложить всё по полочкам.
Давайте так: каждый напишет свои самые неприятные вопросы, даже если они кажутся глупыми, и отправит их.

Алексей:
— Хорошо, мои будут такими:

1. Что будет, если товар перемерзнет или постоит на свету — как понять, что он испорчен?​
2. Как оформляется возврат остатков по договору: сроки, состояние товара, кто оплачивает доставку?​
3. Как они защищают нас от ситуации, когда «клиент увидел на маркетплейсе дешевле» — что считается нарушением единой цены?​

Марина:
— А мои:

1. Как быстро они реально дают стойку/плакаты и отмечают партнеров у себя в соцсетях и на сайте?​
2. Есть ли материалы, чтобы продавцы говорили нормальными словами, без «умных» терминов, чем Профи отличается от Базы?​
3. Если блогер выпустил обзор и спрос вырос — смогут ли они быстро довезти, чтобы я не осталась с пустой полкой?​

Алексей:
— Вот. Если на это ответят спокойно и по существу, мне будет проще принять решение.
А пока у меня такой план: либо начинаю с разовой партии, но беру ровно столько, сколько не страшно «пережить», либо — если возврат по договору действительно без подвоха — заключаю договор.

Марина:
— А я, похоже, склоняюсь к договору: мне важнее стабильность поставок, поддержка и отсутствие сезонности — они как раз обещают активность в течение всего года.
Но я тоже приму решение после их ответов, без геройства.

***

На следующий день.
Наши герои встретились с менеджером бренда ЭККОП.

Елена (менеджер бренда):
— Добрый день! Спасибо, что пригласили обсудить условия подробнее. Отвечу на все вопросы, которые вы мне прислали на почту.
Начнем. Возвраты.
По возврату остатков: обратную доставку оплачивает магазин, со своей стороны помогаем оформлением и принимаем возврат по условиям договора.​

Алексей:
— Вот это важно понимать сразу — то есть возврат не «бесплатный», а с доставкой за мой счет; не страшно, но надо понимать сумму.​

Марина:
— Да, зато хотя бы есть понятное правило, без «мы подумаем».​

Елена:
— По единой цене: если кто-то на площадке ставит ниже, подаются жалобы в администрацию маркетплейса, и там предусмотрены санкции.​

Елена:
— На маркетплейсах торгуют по договору с производителем, и в договоре стоит запрет на самовольное изменение цены.​

Марина:
— Это прям снимает мою боль, когда клиент тычет телефоном и говорит «а там дешевле».​

Алексей:
— У меня был страх, что мы станем «витриной», а купят на площадке — если с ценой реально следят, уже легче.​

Елена:
— Про хранение: если спрей испорчен, он теряет цвет, а на дне появляется твердый кристаллический осадок.​

Алексей:
— О, это прямо чек-лист, который можно повесить на складе, чтобы не гадать «работает — не работает».​

Елена:
— Флаконы сделаны так, что свет не пропускают, но мороз — это отдельная история: защита только в том, чтобы не отправлять в морозное время.​

Алексей:
— Вот тут мой абсурдный страх про «оставили на крыльце в -20» становится не абсурдным :).​

Марина:
— Значит, на зиму просто заранее делаем запас, чтобы не попасть на доставку в холода.​

Елена:
— Партнеров отмечаем в течение двух дней с момента подписания договора — на сайте и в соцсетях.​

Марина:
— Два дня — это быстро, мне как раз важно, чтобы не было «подписались и тишина месяц».​

Елена:
— Стойку, плакаты и каталог лимитированной коллекции можно заказать и оплатить сразу, отправка — в течение трех дней.​

Алексей:
— То есть оформление — не «когда-нибудь», а по сути в ту же неделю можно поставить на полку.​

Елена:
— Обучающие материалы для продавцов даем, чтобы они объясняли по-человечески, кому «Профи», а кому «База».​

Алексей:
— Вот это мне прям нужно, потому что я боюсь, что люди будут просить «самое сильное», когда им нужна регулярная гигиена.​

Марина:
— И мне нужно, чтобы продавцы не пугали словами и не превращали разговор с клиентом в лекцию.​

Елена:
— Если вы на договоре и нужно срочно довезти — доп.партию отправляем в течение суток, СДЭК или Почта России.​

Марина:
— Тогда я меньше боюсь ситуации «после обзора все пришли, а у меня пусто».​

Алексей:
— Да, потому что для маленького магазина страшно держать много, но и страшно остаться без товара, когда вдруг спрос проснется.​

Марина:
— Ладно, у меня решение почти созрело: договор на год, потому что мне важны отметки, стойка и быстрые дозаказы, а возврат — как страховка, даже если доставку плачу я.​

Алексей:
— А я, кажется, сделаю так: начну с разовой партии, но сразу выстрою хранение и «зимний запас», а если продажи пойдут и голова успокоится — перейду на договор.​

Елена:
— Отлично, тогда жду от вас заполненную анкету, потом обменяемся реквизитами для составления договоров на поставки.
Хорошего дня!